SALES MENTORING
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Fokussiert auf Ihren Erfolg!

 

Die Herausforderung

"Je mehr Sie sich mit Ihren Kunden beschäftigen, desto klarer wird alles und desto besser können Sie entscheiden, was Sie tun sollten." 

@John Russell ehemaliger Vize-Präsident von Harley-Davidson 

Was können wir gemeinsam tun?

  • Segmentierung der bestehenden Kunden
  • Konzept zur Pflege, Dokumentation und Auswertung aktueller Kundenbeziehungen
  • Den entsprechenden Mitarbeitern alle relevanten Informationen jederzeit zur Verfügung stellen

Warum müssen Sie Ihre Kunden qualifizieren, bewerten und segmentieren?

  • Durch die Kundensegmentierung soll vor allem den in der Zukunft wirklich wichtigen Kunden mehr Zeit eingeräumt werden.
  • Ohne vorhandene Kunden-Cluster neigt ein Vertriebsteam dazu, sich zuerst den offensivsten Kunden zuzuwenden und vorrangig deren Anforderungen zu befriedigen. Oft sind das aber die Kleinkunden, die Ihrem Team die Zeit für die wirklich wichtigen Kunden rauben.

  • Ohne konsequente Kundesegmentierung tendiert ein Vertriebsmitarbeiter verständlicherweise dazu, genau die Kunden bevorzugt zu betreuen, mit denen er heute die höchsten Provisionen erzielen kann. Dadurch wird aber verhindert, dass Kunden, die zukünftiges Potential haben, optimal entwickelt werden. 

  • Durch die mit der Segmentierung einhergehende Priorisierung werden Ihre Vertriebsmitarbeiter in Zukunft mehr agieren als lediglich auf Anfragen zu reagieren. Das führt zu einer ergebnisorientierten Umsetzung Ihrer Unternehmensstrategie. 

Zusammenfassung

Je genauer Sie Ihre Kunden betrachten, desto genauere Prognosen stehen Ihnen zur Verfügung. Bei einem einfachen Blick in die Vergangenheit, wissen Sie nie, ob eine Kunde, der im aktuellen Geschäftsjahr einen hervorragenden Umsatz gemacht hat auch in Zukunft Ihre besondere Aufmerksamkeit verdient. Erst wenn Sie sich mit den individuellen Anforderungen, Strategien und Zielen Ihrer Kunden auseinandersetzen, erkennen Sie, wer Ihre wirklich wichtigen Kunden sind und ob Ihre zukünftige Vertriebsstrategie zu Ihren bestehenden Kunden passt.